个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需(面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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