个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(d1千克水等于多少毫升水，一1升水等于多少毫升á)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户(hù)需求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先(xiān1千克水等于多少毫升水，一1升水等于多少毫升1千克水等于多少毫升水，一1升水等于多少毫升)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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