个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自(zì)己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的(de)规(guī)模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(y尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系ǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(x尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系iǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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