个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗，菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗，菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗(huà)。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较(jiào)近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产品(pǐn)评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适(shì)的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗，菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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