个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服(fú)务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在(zài)权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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