个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记闯关东三个儿子的结局，闯关东三个媳妇的结局者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融服务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没闯关东三个儿子的结局，闯关东三个媳妇的结局存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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