个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jname是什么意思 name是姓还是名iā)券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rname是什么意思 name是姓还是名én)养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多(duō)人不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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