个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养敬备薄酌恭候光临是什么意思啊，敬备薄酌恭候光临的意思老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其(qí)个(g敬备薄酌恭候光临是什么意思啊，敬备薄酌恭候光临的意思è)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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