个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的(de)。

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