个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能(适合初中生的网课平台免费，国家提供的免费网课平台néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多(适合初中生的网课平台免费，国家提供的免费网课平台duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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