个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养(y张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事ǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中(z张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事hōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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