个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基(jī)于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn巴基斯坦中国人去安全吗，中国人去巴基斯坦安全么)服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通巴基斯坦中国人去安全吗，中国人去巴基斯坦安全么了个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合(hé)评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客(kè)户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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