个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(x1什么意思网络用语女生，211什么意思网络用语iǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)1什么意思网络用语女生，211什么意思网络用语评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(s1什么意思网络用语女生，211什么意思网络用语hì)打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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