近年来(lái)，设立企业家办公室已成为券(quàn)商探索财富(fù)管理创(chuàng)新业务的新风口。2023年下半年以(yǐ)来，中信建投、海通证券、银河证券(quàn)、国泰君安证券等多家头部券商成立企业家办公室。券商中(zhōng)国记者了解到，一些大中型券商也正在(zài)观望该业务的(de)发展前景。

券商中(zhōng)国(guó)记者(zhě)与多家(jiā)头部券商的业(yè)务负责人交流后发现，企业家 办公室(shì)是一项综合性、平台型的长期业务，券商各
个业务(wù)部门 之间的(de)协同是一大难点(diǎn)，也考验着券(quàn)商的战略定力。同(tóng)时，如何服(fú)务好企业家客户的(de)综合性需(xū)求，也考验着一线业(yè)务(wù)人员的专业能力与综合素质。

竞相投身(shēn)企办赛道(dào)，头部券商打(dǎ)法各异

纵观(guān)证券行业(yè)，企办业务已俨然成(chéng)为头部券商“标配”。中信(xìn)证券入局(jú)较早，2021年即已开展该业务。最(zuì)近(jìn)一(yī)年来，证券行业
布局(jú)该业务的脚步(bù)明显加速，仅2023年下半年，就有中信建(jiàn)投、海通(tōng)证券、中国银河证券、国泰君安证券等多(duō)家头部券商相继宣布成立企业家办公室。

“探(tàn)索自身核心竞争力，是每个券(quàn)商企办业务面临(lín)的难题和挑(tiāo)战。”中信建投相关负责人告诉券(quàn)商中国记者，核心竞
争力的(de)树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司独特的禀赋和深厚(hòu)的文化底蕴(yùn)紧密相(xiāng)连。

券商中国记者采访(fǎng)及梳理(lǐ)公开资料发现，各头部券商的打(dǎ)法各有不同。

中信证券最早在(zài)2021年就成立(lì)了企业家办公(gōng)室，服务内容覆盖股权激(jī)励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服(fú)务咨询等等。此外，中(zhōng)信证券还在2023年设立中信证券企业家办公室(shì)（香(xiāng)港）服务品牌。

中(zhōng)信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经理(lǐ)+全业务平台协同，为客户提供优质(zhì)的一、二级市场服务，并同时拓(tuò)展更加综合及精细化的服务，支
撑起(qǐ)综合﹑复杂﹑灵活的客(kè)户需求。

海通(tōng)证券组建了五大区域企业家办公室团队，融合(hé)不同职能岗位核心骨干，以团队(duì)联合(hé)拜访、联合活动等(děng)方式常态化覆盖企(qǐ)业和(hé)企业家客户，实现(xiàn)投(tóu)行业务与企业金融及私人金融业务(wù)的增量转换(huàn)。

海通证券相关人(rén)士介(jiè)绍，自海通企业家办(bàn)公室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家(jiā)族信托投资顾问业(yè)务，初步搭建了海通企业(yè)家客户大类资产配置及权益服务体系。同(tóng)时，该公司开展了“家族财富管理万里行”、“医养研修院”、“海洋荟(huì)”等系列客户活动。

银河证券“星耀(yào)企业家办公室(shì)”在业内首推(tuī)“企业与家(jiā)”服(fú)务理念，重(zhòng)点面向企业家及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务体系，以企
业家办公室会员服(fú)务为纽带，链接“企业与家”，打(dǎ)造了价值管理、企业治(zhì)理、财富管(guǎn)理、股份服(fú)务、家族传承、公益(yì)成长等六大(dà)服务体(tǐ)系。

国泰君安企业家办(bàn)公室(shì)则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分(fēn)携手、相互赋能，总部通(tōng)过强大的数据库(kù)进(jìn)行数据挖掘和(hé)分析客群，制定投资方案与(yǔ)投资计划，分支机构触达客户，KYC，总(zǒng)分共(gòng)同维护客户，共同促进业务落地。

本质上是内部协同能(néng)力的竞(jìng)争(zhēng)

券商中国记者 了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平台化、综(zōng)合化的(de)属性(xìng)，券商各个业务部门之
间的协同是一大难点。同时，如(rú)何服务好企业家客户(hù)的综合性需求，也考验着(zhe)一线业务人(rén)员的综合(hé)素质(zhì)。

“对一线客户经理的专(zhuān)业能力要求非常高。‘企业家办(bàn)公(gōng)室’业务不是一种业(yè)务，而是包括零售、机构(gòu)、投(tóu)行、资管等多条业务线，甚至(zhì)面临高净值客(kè)户时的(de)精神(shén)层(céng)面交(jiāo)流，都对(duì)客户经理提出了综合素质(zhì)的要求。”国泰君(jūn)安相(xiāng)关负责人告诉券商中(zhōng)国记者。

在(zài)中信建投证(zhèng)券相关负责人看来，企业(yè)家(jiā)办公(gōng)室主要有两个(gè)业务难点：第一，业务具有(yǒu)复(fù)杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性等特点，企业(yè)家办公室需要强大的综合协调能力，以(yǐ)高效地整合各类资源；第二，业务开发周期
却相对漫长，要求券商具备充分的耐心和定力。

据(jù)银河证券(quàn)相关负责人(rén)介绍，企办业务(wù)的难(nán)点在于需要
整合内外部 多方(fāng)资源，形成系统化的服
务体(tǐ)系，券商不仅要加强内部协(xié)同能力建设，而且需要设身(shēn)处地地置身(shēn)于客户视(shì)角，解决客户痛点。“能够(gòu)切实做到‘以客户为中心(xīn)’，搭建科(kē)学(xué)的(de)运转机制，建立(lì)合理的(de)组织框架和展业(yè)逻辑，不断创新服(fú)务内容，同(tóng)时能基于自身(shēn)资源禀赋优势，突出服务特色，这(zhè)些都是避免(miǎn)同质化服务的关(guān)键
。”

海通证券相关负责
人表(biǎo)示，企业家办(bàn)公(gōng)室业务面临(lín)考核导向、内部有效(xiào)协同等难点，需要机构本身以(yǐ)战略眼光独(dú)立定位此项业务，充分向(xiàng)客户证明业务独立性、利益一致并保持战略定力。

“当前企业家(jiā)办(bàn)公室业务尚处于早期发展阶段(duàn)，各家券商均通过整合内外(wài)部多方资源向客户(hù)进行综合服务输出，本质上是一次内部(bù)协同能力的竞争。决定未来(lái)竞争格局的因(yīn)素还包括对企(qǐ)业家办公室各类细分业务的理解(jiě)深度、客户基础(chǔ)与触达 频率、有(yǒu)效的(de)团队(duì)组织等。”前述海(hǎi)通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不同于“家办”

券商中国记者注意到，除了当下最热的企办(bàn)业务(wù)以外，“家族办公室”业务也是近几年券商财富管理一大(dà)热词。

中金(jīn)公(gōng)司2019年设立(lì)了中金环球家族办公(gōng)室 （GFO），兴业证券2020年成立兴证财富家族办公室，两家券(quàn)商均聚焦高净值家庭财富管理(lǐ)，也对企业(yè)家群体有所覆盖。

据中信建投(tóu)相关负责人介(jiè)绍，家族办公室与(yǔ)企业家办公室尽管都具(jù)备“办公 室”的基本属(shǔ)性，即通过一系列服(fú)务，特别是金(jīn)融 业务，来管理和服务高净值客户群(qún)体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著差别(bié)。

具 体而言，家(jiā)族办公室更多地应用于银行、信托机构或某些第三方(fāng)财富(fù)管理机构(gòu)中，其(qí)核心业务(wù)模式围(wéi)绕(rào)着“家族信托(tuō)+产品投资 ”构建，辅以(yǐ)多样化的增值服务，旨在为家族(zú)财富的(de)长期稳健增值和传承提供全(quán)方位支持。

企业家办公室更专注
于(yú)为“企业”，特别是上市企(qǐ)业，以(yǐ)及“企业家”，尤其是股东，提供一体化的(de)综合金融服务(wù)。这些服务不仅涵盖家族信托业务和(hé)产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需求进行定(dìng)制。证券公司在这方面具(jù)有得天独厚(hòu)的优
势，在企业辅导上(shàng)市的过程中，能够深入(rù)了解“企业”和“企业家”的各类(lèi)需求(qiú)，从而快速(sù)准确地响(xiǎng)应其(qí)金融需求。

“企业家(jiā)人群的需求也具备特殊性。因为财富来源往往与其企业发展紧密相关，他们往往(wǎng)对于投融资一体化服(fú)务有较多需求，需要(yào)通过产业经营和资本运营来实现
财富增(zēng)长，而这正是券商的 服务优势。券(quàn)商(shāng)可以(yǐ)通过完备的投融资服务体系，为企业(yè)家提供定制化方案，帮助企业家进行资本运作(zuò)和企业(yè)扩
张(zhāng)。同时，券商还可以为企业家提供专业化(huà)投资建议，从而帮助企业家实 现资产的长(zhǎng)期保值增值(zhí)。”银(yín)河证券前述人员表示。

海通证券相关负(fù)责人告诉
券商中国记者，企业家办公室把服务对象倾向性地定位于企业家客户群体，体现的是券商对企业
家群体当下需求的充(chōng)分理解。券商系企业家办公室强调的是券商以企业投融资业务为基础向(xiàng)企业家个人、家庭、社(shè)会(huì)需(xū)求端延伸的业务特征。

其次，不同机构在财富管理大生态中扮(bàn)演不同的角(jiǎo)色，券商企办天然具备投行、投研和投(tóu)资的业务基(jī)因，围绕(rào)客户(hù)的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产业视角 的一二(èr)级市场投融(róng)资服务。

责编：桂衍民‍‍‍

华住集团：五一假期多地酒店预订率上涨 三四线城市继续火热e", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.544px'>

校对：姚远