财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着(zhe)年报陆(lù)续(xù)披露，券商亮(liàng)出(chū)经营底牌。

整体来看(kàn)，传统业务里(lǐ)，除了自(zì)营业务(wù)之外，无论是经纪业务、投行业(yè)务，还是资管业务(wù)，普遍面临下滑的(de)态势。在(zài)复(fù)杂的市场环境下，财富管(guǎn)理成为抵御营收断崖式下跌的重要抓(zhuā)手。

中国基金报记者注意到(dào)，尽管券商财富管理业务收入整体下滑，仍有多家券商在(zài)客户数(shù)量、代(dài)销金融(róng)产品收入(rù)、托管客户资产规模等(děng)方面实现逆势增长(zhǎng)。

虽然在财富管(guǎn)理上的发力点不同，但“买方投顾”能力建(jiàn)设(shè)是各(gè)家券商始终绕(rào)不开的重要(yào)命题。银(yín)河证券执委会委员、业务总监、董(dǒng)秘刘冰告诉(sù)记者，银河证(zhèng)券以(yǐ)优化(huà)网(wǎng)点布局和(hé)投顾人员建设为抓手，通过建立(lì)差异化、特色化考(kǎo)核激励机制，激发一线员(yuán)工积极性，推(tuī)动分(fēn)支展业效能、业务产能的提(tí)升。

中信证券董事长张佑君也(yě)在年报中表示，过(guò)去一年(nián)，中信证券提供全方位、高质(zhì)量、多层次的理财和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)服务，搭(dā)建多(duō)层次买方投顾(gù)配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客户覆盖，更好满足客户个(gè)性化、差异(yì)化配置(zhì)需求(qiú)，提升投资者获得感。

“买方投顾”成绩斐然

多家券商新(xīn)增客户超百(bǎi)万户

投(tóu)顾人员、分支机构是(shì)券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手，也是连接投资者的重要窗口。

据(jù)记者(zhě)不完全统(tǒng)计，2023年以来，至少有20家(jiā)券商撤并了83家营业部，3家(jiā)券商撤并了7家分公司。在撤并分(fēn)支机构的同时，多家券(quàn)商为开拓业务选择新设(shè)营(yíng)业部及分公司，至少有(yǒu)14家券商新设(shè)了31家营业部。

据刘(liú)冰介绍，作英力股份最新筹码趋于集中为一家老牌券商，银河(hé)证券在部(bù)分(fēn)二三线城(chéng)市的网点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此，去年对(duì)部分(fēn)网(wǎng)点进行了优化，还积极推动网点(diǎn)提档升级。

不仅全国性券商如此(cǐ)，地方性券(quàn)商也(yě)通过优化网点跟上财富管理转型的步伐。近(jìn)日，西部证券(quàn)审议并(bìng)通过该公司财富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提案(àn)，对(duì)分支机(jī)构的布局做出进一步调整(zhěng)。西部证券表示，为优化网点布局，提(tí)升公司业务能力及竞争优势，公司将在财富管理需求旺盛、有区位(wèi)优势、公司网点空白但(dàn)经济发达(dá)等地区增设营业网点。

从投顾人员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名(míng)，而投资顾问则增加3509名。其中(zhōng)，中信证券(quàn)、中金(jīn)财富、银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广发证英力股份最新筹码趋于集中券、华泰证券、国泰君安(ān)和国金证券(quàn)投顾数量(liàng)增加较多。

截(jié)至目前，广发证券和中信证(zhèng)券的投顾人员均超过4000名；其次是(shì)银河证券、国泰君安、国信证券、中信建投(tóu)和华泰证券(quàn)，均超过(guò)3000名；方正证券、招商证券、长江证券、中金财富、中(zhōng)泰证券、兴业证券和申(shēn)万宏(hóng)源证券(quàn)都超过2000名。

在(zài)优化网点布局、大幅增加投资顾问人员的基础上，各(gè)家券商(shāng)根据自身特色搭建投顾配置服(fú)务体系，深度(dù)挖掘客户需(xū)求，多(duō)家券商的客户数量和托管客户资产都有不同程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财(cái)富规划账户体系，通过(guò)“股票50”“ETF50”“股票T0”等(děng)创(chuàng)新个(gè)人交易服务，覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿元(yuán)。国泰君安推出了全球(qiú)投资应用程式(shì)“君弘全球通”，还创设了港元/美(měi)元货币(bì)市场(chǎng)基(jī)金及现(xiàn)金管理(lǐ)产品“汇财宝”，为客户(hù)在高息周期中提供更多投资选择。

据不完全统计(jì)，2023年，多家券商的新增(zēng)客(kè)户数量超过100万户。其中，国泰君安以(yǐ)超过220万户的新增客户增长量领先同(tóng)业，银河证券客(kè)户数增长约150万户，此外，中信证券、华泰证券、招商(shāng)证(zhèng)券、中信建(jiàn)投、海通证券、方正证券新增(zēng)客户(hù)数均超(chāo)100万户，中金公司新(xīn)增98.73万户(hù)。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品销售保有规模普增(zēng)

面向零售客群进英力股份最新筹码趋于集中(jìn)行(xíng)金融产品代销和资产配置是券商行业财富管理转型的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四季度，券商渠道权益类基金保有量首次超越第(dì)三方基金(jīn)销售机构，成为仅次于银行的第二大基金销售渠道(dào)。

据(jù)记者了解，金融产品销售业务快速(sù)增长，主要得益(yì)于(yú)券商去年通过ETF大赛等多种(zhǒng)形式(shì)发力ETF代销，同(tóng)时，券商调整了基(jī)金销售考核标准，对保有量的(de)考核(hé)比(bǐ)重超过了首发。

银河证券年(nián)报(bào)显示(shì)，2023年(nián)公司金融产品销售规(guī)模(mó)949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金融产(chǎn)品保有规模连续四(sì)年(nián)增长。国泰君安、中信建(jiàn)投、广(guǎng)发(fā)证券等大中型券商的年报均显示，代(dài)销金(jīn)融产品保有规模较(jiào)上年末有不同程度的增长。

海通证券提到(dào)，公司以券结公募产品为(wèi)重(zhòng)要销售抓(zhuā)手，一方面加强与优质基(jī)金公司合作，另一方面精(jīng)准定位银行、保险、公募(mù)等金融机构以及大型企业客户对于场(chǎng)外基金的投资需求，推出了场外基金综合服务系(xì)统“e海通合”，提(tí)升客户投(tóu)资体验(yàn)。

“去(qù)年以来，主动管理产品获得超额收(shōu)益能力逐步下滑，我(wǒ)们也紧紧抓住市场从主动管理时(shí)代向被动管理时代切(qiè)换的东风，依据团(tuán)队投(tóu)顾服务(wù)能力(lì)，大力发展ETF业(yè)务。”平(píng)安证券相关业务负责人此前在(zài)接受中国基金报记者采访时表(biǎo)示(shì)，公司依(yī)托(tuō)ETF工具已建立客户分层买方投顾业务模式。

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